2024“商谈赢家杯“全国大学生商务谈判大赛北京工商大学谈判队策划案经验分享

策略先行——如何精准定位与有效沟通

“商谈赢家杯“全国大学生商务谈判大赛

策划案经验分享

第一排从左至右：梁佳媛 孔佳蕾

第二排从左至右：陈亦夏 潘怡静

英文案例的剖析

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由于参赛组别是英文组，所以组委会下发的案例也是全英文，这自然需要我们对全英的案例进行理解与剖析。

首先是大致浏览案例结构，看这份案例主要包括哪几部分，通篇浏览能够在我们脑中形成大致的印象，对后续进一步分析极有帮助。

通篇浏览后，开始按小标题读案例。首先是Background,这一部分分为Part A SHEIN和Part B Mubadala,主要介绍了两家公司的背景和主营业务，了解这一部分，有助于我们了解两家公司的文化背景，从而在比赛时更好地代入到相应角色中。随后是Negotiation Process,这是整个案例中最重要的部分，包括了两家公司谈判的过程、内容、时间。以及我们模拟谈判时需要着重谈到哪些点（The important terms），这不仅是谈判时需要着重谈到的点，也是我们撰写策划书时需要着重围绕去写的东西。

最后是阅读Negotiation preparation requirment和Appendix，这一部分不太涉及谈判背景，主要是撰写策划书的要求和大纲。但不要小看这一部分，Appendix中所写到的点，基本已经包含了谈判的重点和策划案的标题，它为我们后面梳理策划案内容提供了宝贵的思路。

理解小Tips

要想策划案做好，内容理解不能少。在理解案例内容时，可以借助翻译软件，但中华文化博大精深，导致翻译出的东西有时并没有那么准确，大家可以先将重点内容标出来，尽可能先用英文理解一遍，或者直接用自己的话翻译成中文，会比通篇译出来的中文通顺很多。在书写策划书时，如果大家是先打一遍中文底稿，再翻译成英文的话，初稿可以借助翻译软件，但后面需要按照英文思维将文稿捋顺。

策划案的结构

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平时大家在写论文时，最重要的就是先梳理文章结构，那么策划案也一样。一份好的策划案的结构一定是清晰明了的，建议大家可以在写整篇策划案之前，先把小标题和核心要素写出来。

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框架的确定

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    在确定框架时，我们先从案例中的Appendix提供的标题信息入手，结合往年优秀案例的分析，明确了本次谈判的核心目标。通过这些，我们不仅厘清了基本的谈判方向，也进一步理解了双方的立场和可能的需求层次。随后，我们结合对SHEIN和Mubadala的背景分析，认识到了双方在谈判中所扮演角色和诉求的不同。

    在分析时，我们从不同的角度出发，细致地思考两家公司的核心利益、次要目标以及彼此的优先排序。SHEIN作为快速时尚品牌，可能会更关注供应链稳定性、成本控制和市场扩张，而Mubadala作为投资方，则更注重回报率、长期投资收益以及品牌的可持续发展。这一分析帮助我们明确了在谈判中应优先抓住哪些关键点，以及在哪些问题上需要特别着重谈判。

      同时，我们也考察了双方的共同点和差异点。共同点可能体现在双方对持续合作关系的期望和对市场的扩展需求上，而差异点则更多表现在彼此关注的优先事项和长远战略。这些共同点将为我们带来共赢的谈判机会，而差异点则很可能成为分歧的来源，需要提前做好应对方案。

      在此基础上，团队需要展开头脑风暴，站在双方立场上设想应对策略。对于一些核心议题，我们可以选择坚持己方立场，确保利益最大化；而在某些非核心领域，则可以选择让步，以换取更大的整体合作共识。通过这种双向思维，我们能够在谈判过程中既保持灵活性，又确保我们在关键点上不会失去主动权。

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格式的调整 

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合理的格式和清晰的结构能够大大提升策划案的可读性和专业度。

在行距和标题的设置上，队长应该从一开始就和队员沟通好字体和行距。同时我们可以注意多级标题的设置，在设置标题时，也要注意标题前后的行距，避免结构不一致，影响美观度。最后，可以通过多级标题自动生成目录，一目了然。

      在段落结构的梳理上，每个段落要逻辑清晰，避免大段文字，减少压迫感，建议每段不超过4-5行。可以通过序号来区分不同内容或步骤，增强条理性。

      在美观度优化上，适当使用加粗、斜体工具等强调重点内容，但应避免过度使用，以免视觉杂乱。同时在关键部分可以通过引入表格或图表，帮助我们简洁呈现数据或复杂关系。

      最后，在页眉和页脚的设置上，我们可以设置好每一页的页码，方便后期管理和查找。

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附件资料的添加 

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     在策划书中，除了Appendix给出的参考部分，我们还在最后增加了一个我们自己的附件部分，同样命名为Appendix。在这一部分，我们添加了一些谈判时可能的佐证材料，例如股权加速兑现条款、反稀释条款、可能的法律文书、以及对赌协议等等。这些附件不仅能帮助我们在内部讨论时能更清晰地理顺思路，同时也为谈判过程中的复杂情况提供了可靠的依据。如果在谈判过程中对方有任何疑问或感到困惑，我们可以立即出示这些材料来支持我们的论点，确保谈判顺利进行。

SPARE NO EFFORT

资料的查找与图表制作

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资料的查找和图表的制作能够增强策划书的可信度与视觉效果。

    在资料查找方面，我们 可以通过多种渠道获取可靠信息。学术数据库（如谷歌学术、中国知网）、政府或行业报告、企业年报以及第三方调研报告都是有效的来源。此外，结合互联网搜索、专业期刊和书籍也能为策划书提供广泛的数据支持。需要注意的一点是，在查找资料时，我们要确保信息的准确性和时效性，尤其是涉及市场分析、财务数据和法律条款等部分时，我们应选择权威、可信的来源。

      图表的制作同样重要，它能直观地展示复杂数据，提升策划书的清晰度。制作图表时，我们首先要明确图表的目的，例如数据对比、趋势分析或构成展示。常见的图表类型包括柱状图、折线图、饼图和流程图等。在制作时，可使用工具如Excel、PPT、或专业绘图软件如VISIO来生成高质量图表。如果专业软件太难上手，其实PPT就非常的简单粗暴，它可以复刻许多流程图和基础图表，还可以根据自己的喜好选择插件以及颜色，非常实用。最后，我们需要确保图表的简洁美观，重点突出，避免过多装饰或冗长说明。在策划案中，每个图表应配有相应的标题，并在下方或上方段落中做简短说明，以便读者快速理解图表内容。

赛前准备

与成员感受

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在剖析案例的过程中，需要组内各位成员保持良好的沟通，但由于暑假的原因，我们只能通过线上会议交流。为了保证效率和质量，我们除了写自己的内容以外，每周都会抽2-3个小时在腾讯会议上交流讨论。作为队长，则需要主持会议、对大家写的内容做整合、并进行下一步的分工。交流讨论的过程也是互相提出问题的过程，有意见分歧很正常，有不同的见解其实是好事，这不光能帮我们拓宽思路，形成辩证思维，也能够更快地发现哪一种思路才是最合适的。

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Chief Negotiator

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作为商务谈判中的Chief Negotiator，我的主要职责是领导和把控整个谈判流程。从前期准备开始，我需要对策划内容有自己的认识，并收集相关信息，了解谈判背景、对方公司和行业动态，随后与团队进行讨论，一起制定谈判策略，明确目标和底线。我的原则是，先自己搞清楚，才能和队员说清楚，所以作为Chief negotiator，我需要提前了解背景，为讨论打出提前量，同时需要和指导老师进行总结和沟通。

在策划案的撰写上，我们根据策划案的标题进行了细致的分工。分工的原则是让每一个人都能全面了解到策划案的重点内容，所以一部分我们会由两个人来写，确保每个人在关键议题上都达成一致，并对协议文本进行重复确认和把关，避免出现认知割裂的情况。同时，我们强调信息的及时共享与反馈，确保每周都能讨论一次、策划案的每个部分都能紧密衔接，高效推进。

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Project manager

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商务谈判策划案的成功，绝非一人之力所能及。它凝聚了我们团队中每个人的智慧、经验和汗水。撰写计划书的过程中，我们分工明确，发挥各自的专长的同时又形成合力。为了解决遇到的各种疑惑和分歧，我们定期召开会议，针对疑惑和分歧进行深入讨论。过程中，确保每个成员都有发言的机会，并认真听取他人的观点。我们不断学习、研究案例和技巧，力求将理论与实践紧密结合。这个过程也促使我更加注重自我提升，不断学习新知识、新技能，以应对日益复杂多变的商务谈判环境。在策划案的每一个细节中，我们都力求完美。从市场调研的深入程度，到谈判策略的精准制定；从对方心理的精准把握，到风险控制的周密部署，每一个环节都凝聚了我们的心血。

在本次策划案的撰写中，我们在第三部分:Analysis on the status, advantages and disadvantages of both sides in negotiation中，用到了SWOT分析，这是一个从双方的角度分别自我审视、评估对方的过程。在这个过程中，我们对谈判双方都有了进一步的了解与分析，为策划案后续的撰写奠定了基础

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CFO

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      在正式谈判前，团队成员的准备工作都会以书面形式展示于策划案之中，策划案的完善与否很大程度上影响着谈判场上谈判节奏的稳定性。在队长的带领下，我们依此进行了大量资料搜集、深度案例解析、会议头脑风暴、多次交流讨论等，最终形成了这次策划案。我印象最深刻的是在撰写策划案的过程中，我们对于谈判议题中的一个事项的理解产生了分歧，我们没有随意妥协对方的想法，而是通过更加广泛的信息搜集，请教学长学姐和指导老师，最终全队都认同了对于此谈判事项的解释，才继续推进策划案的撰写。作为本次谈判中的财务总监，我需要深度考虑各谈判事项对于核心要素交易金额的影响，并在讨论中以财务的视角为队友提供策划案的撰写思路。在制作附件时，我将实际情况与谈判背景相结合，以共同商议的总体定价为依据，进行细分化处理，形成了财务视角下的投资金额分配表等。在准备过程中，我和队友们始终秉持着严谨认真的态度，完成了本次策划案的撰写。

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Legal counsel

/Government Representative

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      我们从刚放暑假就开始构思筹备，制定了详细的日程安排，以确保我们的备赛能够顺利进行。两个月的假期中，我们身处各地，各有安排，却都把团队的工作放在心上，保持着每周一次的会议。大家相互沟通想法、分享资料、汇报工作，每个人都秉持着认真负责的态度完成任务。同时参考其他人的工作情况和工作内容，相互了解，相互帮助。可以说，团队的团结性和队长的严谨态度在备赛的过程中起了很大的推动作用。同时也有幸联系到了指导老师，对我们理解案例、制定策略、填写预案给予了非常大的帮助与支持。在此也感谢队长、指导老师及每一位团队成员。这次比赛让我有幸跟随各位学姐学习了很多，更加清晰地认识到商谈的比赛规范，拓展了许多专业外的知识。这将成为我大学中一次难忘的经历。预祝后续比赛顺利！

HARMONY PIONNERS

      最后，我们此次商务谈判策划书的成功，离不开孙笑然、于上尧、朱振荣老师的悉心教导和学校商务谈判社团提供的日常练习机会与实战经验。正是在老师的指点和社团的锻炼中，我们将理论知识融会贯通，并在实践中不断提升。未来，我们会继续努力，做到学以致用，不负老师的期望。同时，我们希望通过自身行动，成为学弟学妹们的榜样，激励他们不断进步，传承商务谈判的精神与技巧。我们将更加努力，为自己、团队和学校争光添彩。

编辑 | 北京工商大学Harmony Pionners团队

图片来源 | 自行拍摄以及案例截图